Viele Shop-Betreiber stehen vor der Herausforderung, ihre User adäquat in Käufer umzuwandeln. Neben guten Produktfotos ist hierfür vor allem der Verkaufstext entscheidend. Webmaster, die sich mit diesen Texten mehr Mühe geben, können ihre Verkaufszahlen nachhaltig verbessern. Aber was ist bei einem Verkaufstext eigentlich zu beachten?

Gastbeitrag der Agentur TEXT : WORT aus Gütersloh.

Mehr als bloße Produktdetails wiedergeben

Viele Verkäufer statten ihre Produktpräsentation mit Texten aus, die vor allem die Herstellerinformationen in den Vordergrund rücken. Klar: Diese Infos sind wichtig. Fest steht aber auch: Nur mit Basis-Informationen sind User nur schwer zu begeistern.

Eine Produktbeschreibung sollte also weit mehr als eine Detail-Liste bieten. Gerade für hochpreisige Produkte haben sich zum Beispiel kleine Hintergrund-Geschichten als verkaufsfördernd erwiesen.

So funktioniert Storytelling in Online-Shops

Viele Unternehmen statten ihre Produkttexte bereits mit Geschichten aus. Nehmen wir zum Beispiel einen Shopbetreiber, der Uhren verkauft. Für viele Menschen sind Uhren nicht nur ein Gerät, um die Zeit einzusehen – sondern auch ein Schmuckstück. Viele Hersteller stellen diesen Aspekt in ihren Verkaufstexten in den Vordergrund.

Sie geben ihren Uhren exotische Namen wie Pioneer, Citizen oder – wie im Falle des Uhrenherstellers Holzkern – Augustus. Die Uhr Augustus ist dem gleichnamigen römischen Kaiser gewidmet: Genau das nutzt der Hersteller, um User mit einer Geschichte zu begeistern.

So beinhaltet die Produktbeschreibung dieser Uhr nicht nur Basisinformationen, sondern auch interessante Ansichten über den römischen Kaiser. Auf diese Weise erzeugt die Beschreibung Identifikationspotenzial und fördert Verkäufe. Aus einer normalen Uhr haben die Hersteller ein Produkt mit einer tiefgreifenden Geschichte erzeugt. An diesem Beispiel zeigt sich sehr deutlich, dass gerade der Produktname eine hervorragende Grundlage für Storytelling bietet.

Einwandbehandlung mitdenken

Viele Shopbetreiber verzichten auf FAQs. Dabei handelt es sich um eine Sektion mit typischen Fragen und Antworten potenzieller Kunden. Gerade diese Sektion ist besonders wichtig für die Einwandbehandlung.

Viele User entscheiden sich gegen den Kauf eines Produktes, weil sie Einwände im Hinterkopf haben. Diese lassen sich mit FAQs besonders leicht und übersichtlich thematisieren. Hierzu ist es wichtig, vor allem kritische Fragen zu stellen und befriedigend zu beantworten. Shopbetreiber sollten sich also nicht irgendwelche Fragen ausdenken, sondern ihre Käufer analysieren und wirklich spannende Fragen in den Vordergrund zu rücken.

User merken dadurch nicht nur, dass sich Webmaster mit ihren Herausforderungen auseinandergesetzt haben. Sie können sich auch versichern, dass mögliche Einwände im Produkt selbst mitberücksichtigt wurden. Das schafft Vertrauen!

Eine FAQ-Sektion wertet eine Artikelbeschreibung also auf jeden Fall auf und führt dauerhaft zu mehr Verkäufen.

Herausforderungen der User im Blick behalten

Tatsächlich sollte es eine Selbstverständlichkeit sein, die Herausforderungen potenzieller Käufer anzusprechen. In der Praxis tun das allerdings die wenigsten Produktbeschreibungen.

Viele Shopbetreiber konzentrieren sich vor allem darauf, ihr Produkt zu präsentieren – das ist allerdings wenig verkaufsfördernd. Mit bloßen Produktpräsentationen werden User nämlich bereits an anderen Stellen des Internets viel zu häufig bombardiert, sodass ein Werbeeffekt dadurch ausbleibt.

Eine Produktbeschreibung sollte daher immer das Problem in den Vordergrund rücken, das der Käufer mit dem Artikel löst. Webseiten-Betreiber, die Sportschuhe verkaufen, können zum Beispiel viel über das Design eines Schuhs schreiben. Allerdings holen diese Aussagen User nicht ab.

Schlauer wäre es zum Beispiel, sich in den User hineinzuversetzen: Warum kaufen sich Menschen Sportschuhe? Warum sollten sie sich ausgerechnet dieses eine Modell zulegen?

Eine Antwort könnte zum Beispiel sein, dass unzureichende Sportschuhe Schmerzen beim Laufen auslösen können. User, die von diesem Problem betroffen sind, werden zum Beispiel besser abgeholt, indem Shopbetreiber diese Herausforderung beschreiben und mit ihrem Produkt eine Lösung bieten. So könnte der Schuh zum Beispiel so konzipiert sein, dass er für ein möglichst geringes Verletzungsrisiko sorgt. Dies ist vielen Usern wichtiger, als Design-Fragen und sollte in der Artikelbeschreibung in den Vordergrund gerückt werden.

SEO nicht vergessen

Storytelling, Einwandbehandlung und die Beschreibung von Herausforderungen erfordern längere Texte. Das ist für Shopbetreiber von Vorteil: Denn der Text wirkt nicht nur psychologisch geschickter – er eignet sich unter Umständen auch für die Suchmaschinenoptimierung.

Verkäufer können ihn nun mit einem Suchbegriff ausstatten, den User in der Google-Suche häufig verwenden, um ein Produkt zu finden. Ein solches Keyword sollten sie im Text mehrmals verwenden, da der Shop dadurch weiter oben in der Google-Liste angezeigt wird. Daneben gibt es viele weitere Online-Marketing-Maßnahmen, die für einen Shop Sinn ergeben und für weitere Verkaufserfolge sorgen.

Fazit

Eine gute Artikelbeschreibung besteht aus mehr als nur ein paar Basis-Informationen. Mit interessanten Geschichten, einer geschickten Einwandbehandlung und der Lösung von Kundenherausforderungen verkaufen Shopbetreiber mehr Produkte.

Verkäufer sollten sich auch deshalb die Mühe machen, weil sie Texte nur einmal schreiben müssen – aber langfristig davon profitieren. Gepaart mit weiteren Online-Marketing-Maßnahmen sorgt der eigene Shop so für weitaus mehr Umsatz.